Vamos a partir de la base de que la venta es un proceso con unas etapas bien definidas, para garantizar la venta tendremos que establecer nuestro propio proceso y aplicarlo en cada una de nuestras gestiones comerciales sin saltarnos ninguna de las etapas*.
- Toma de contacto: saludo y presentación personal. Breve, conciso, claro y que genere profesionalidad en el trato.
- Rotura de hielo: conversación con el potencial cliente, en la que se tratan temas personales. Importante durante esta etapa realizar una escucha activa que nos permita identificar el escenario en el que se mueve el cliente. Vamos a tratar de "tutear" y de hablar sobre temas que le preocupen. Tenemos que generar confianza.
- Detección de necesidades: en este punto con la información de la etapa anterior, estableceremos que necesidades reales tiene el cliente, estamos en una fase de "generar necesidades", de manera que haremos una exposición de las bondades de nuestro servicio con el objetivo de que el cliente lo considere necesario e incluso imprescindible.
- Preguntas dirigidas: tiene como finalidad anticiparse a la posible negativa del cliente a contratar nuestro servicio; mediante una serie de preguntas iremos dirigiendo el proceso por un camino que nos lleve a la venta.
- Estrategia de venta: Vamos a preparar el cierre de la venta, para lo cual tendremos que ceñirnos a una estrategia concreta y previamente analizada. Esta estrategia consiste en darle valor a nuestro servicio y generar urgencia en contratarnos.
- Cierre de venta: Es la última etapa de la venta, ya hemos generado la necesidad y la urgencia, ahora sólo queda ser claro y conciso con un método de cierre. Vamos a darle la buena noticia de que puede contratarnos y que firme el contrato.
Las etapas de la 1 a la 5 pueden ser telefónicas, no requieren tener un contacto directo con el cliente, si bien pueden hacerse de manera presencial tras una cita previa.
La etapa 6 es recomendable que sea siempre presencial, si hemos hecho bien las etapas anteriores, esta etapa es sencilla. Tenemos que considerar que hemos generado necesidad, confianza y hemos aplicado una buena estrategia de venta.
* Es muy importante que si nos encontramos con algún problema en alguna de las etapas, volvamos hacia atrás en las etapas para cerrarlas adecuadamente.
