Llevo más de 20 años haciendo labores comerciales a todos los niveles, he vendido servicios de consultoría y formación, deducciones fiscales ambientales, implantación de sistemas fotovoltaicos llave en mano y un largo etc.....durante estos años me he dado cuenta de las características de un buen comercial.
- Por un lado tenemos los valores intrínsecos de cada persona, aquí nos referimos a la empatía, don de gentes, capacidad de comunicación. Aquí o se tienen de manera natural o no se tienen de manera natural y, por lo tanto, hay que practicarlos. En este punto el disponer de estas habilidades supone una enorme ventaja respecto a los que no disponen de ellas.
- Por otro lado están los valores extrínsecos, tales como conocimiento de producto, dedicación y esfuerzo, capacidad de resolución de problemas, conocimientos informáticos....estos valores vienen determinados por nuestra experiencia laboral previa, así como la experiencia en ventas.
Haciendo una breve y sencilla reflexión, podemos decir que, los valores adquiridos son más volátiles, dúctiles y tienen una base formativa y de experiencia muy importante. A su vez son habilidades que no necesariamente deben de tener los comerciales o no deberían de ser un valor determinante a la hora de valorar un puesto de trabajo. Puesto que, si bien son deseables, siempre podremos adquirir los conocimientos y las habilidades con una adecuada formación y experiencias.
Sin embargo al referirnos y reflexionar sobre los valores naturales de cada persona, mi opinión personal es que se trata del valor más importante que puede tener un comercial. La empatía no se adquiere con formación, aunque somos conscientes de técnicas y métodos para el desarrollo empático, nunca será comparable con las habilidades de don de gentes y empáticas naturales del comercial. Un comercial con estas habilidades intrínsecas, tiene un gran trecho de terreno recorrido ya que la comunicación con el cliente se vuelve mucho más natural y fluida. Todos nos hemos visto en situaciones de relaciones interpersonales en las que el interlocutor detecta esfuerzo en la manera de actuar, de expresarse...las dudas, las miradas, los lapsus de tiempo de no conversación...todo ello puede ser síntoma de relación comercial poco fructífera.
Por lo tanto mi conclusión, en la que muchos estarán de acuerdo y otros muchos no, es que las habilidades comerciales que hacen a una personal un/a buen comercial deben de ser un cóctel (agitado no revuelto) perfecto y equilibrado de las habilidades intrínsecas y las habilidades extrínsecas.
Por Manuel Novo
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