PLANIFICACIÓN COMERCIAL PARA NO COMERCIALES

En este artículo trato de reflejar mi experiencia comercial de 20 años desde un punto de vista personal. Voy a hablar de uno de los factores más importantes de la gestión empresarial, la Planificación Comercial.

Las preguntas ¿Por qué?, ¿A quién?, ¿Cómo?, ¿Cuándo?, son muy importantes para llegar a comprender la importancia de la planificación comercial. Intentaremos poner un poco de luz a estas cuestiones a través de ciertas reflexiones.

Vamos a suponer que soy un emprendedor que tengo ciertos conocimientos en un sector de actividad, bien sea por mis estudios, mi experiencia de trabajo por cuenta ajena u otras circunstancias. En primer lugar tengo que estar convencido de la necesidad de presentar mis productos o servicios a los potenciales clientes. Son estos productos los que yo domino técnicamente, pero necesito que los conozcan los demás (condición imprescindible para venderlos no?). ¿Ya estamos convencidos de que necesitamos acciones comerciales para poder llegar al cliente objetivo?. Pues sigamos:

La experiencia me indica que antes de iniciar una actividad comercial tengo que tener claro ¿a quién dirijo mis productos?. Pues tengo aquí muchas opciones relacionadas con mi actividad profesional. Podemos empezar por analizar qué está haciendo la competencia (otras empresas que se dedican a lo que yo quiero hacer). Un estudio de mercado se puede hacer de manera más o menos compleja, contratándolo o hacerlo nosotros, para ello hoy en día tenemos suficiente información en internet (consulten al señor google). Una herramienta de tantas, relativamente sencilla y que podremos utilizar, es un análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades), analizar las características internas y externas de la realidad de nuestra empresa, nuestra marca o de nuestro tipo de producto para poder planificar acciones dirigidas a captar al cliente objetivo. Ya estamos teniendo claro a dónde queremos ir, pues hay que dar otro paso:

¿cómo lo hago? - ¿qué hago con la información que me ha facilitado mi DAFO y mi estudio de mercado?. Aprovechar la información recopilada me facilitará mi estrategia comercial. Sabemos a qué mercado dirigirnos, sabemos también que hay una serie de oportunidades, sabemos cuáles son nuestras limitaciones internas y externas, sobre unas podremos actuar directamente con nuestras decisiones, sobre otras tendremos que acudir a previsiones a veces no muy claras pero que tendremos que asumir como posibles riesgos (aquí os recomiendo en la medida de lo posible minimizarlos al máximo). Pues empecemos a establecer listas de potenciales clientes objetivo, aquí también el señor Google nos echará una mano, hay multitud de páginas con datos empresariales por localidades, provincias, comunidades autónomas, etc. También podremos conseguir datos de teléfonos, direcciones de e-mail, direcciones físicas, facturaciones y un largo etcétera. Una vez que ya tenemos más o menos claro nuestro nicho de mercado, ahora hay que saber con quién hablar. Nos preguntamos muchas veces si debo de hablar con el Gerente, Director de Compras, Director Comercial…hoy en día, y sobre todo en grandes empresas, el organigrama puede tener cierta complejidad. No nos vayamos a desanimar, de donde más aprendemos es de los errores o sea que vayamos a por el siguiente con la misma fuerza que al anterior. El éxito  de nuestro producto-servicio, para venderlo adecuadamente, depende de estar convencidos de la fortaleza del mismo. Como consejo: seamos consistentes en nuestro argumento comercial y seamos persistentes en nuestras acciones comerciales. Para ir cerrando el círculo comercial otra recomendación, dispongamos siempre de una adecuada hoja de gestión que nos facilite información a tiempo real de todas las acciones comerciales que vayamos a ejecutar. Tan sencillo como un Excel con datos de EMPRESA, SECTOR, PERSONA DE CONTACTO, FECHA DE CONTACTO y RESULTADO DE LOS CONTACTOS. La información de esta hoja de gestión comercial será muy importante a la hora de analizar los resultados. No nos debe de asustar disponer de hojas de gestión de muchas columnas, puesto que es lo normal y lo habitual. Podemos continuar con la reflexión:

Nuestra herramienta física de venta es la Ficha Comercial-Técnica, en ella tendremos identificados nuestros productos-servicios. Estas fichas deben de tener un componente técnico (40-60 %) y un componente comercial (40-60%); además de facilitar la información detallada debe de tener un atractivo para mi cliente. Podemos preparar presentaciones en PowerPoint por ejemplo, que cumplan con los requisitos de ser ágiles (no eternicemos la presentación del producto), vayan “al grano” (evitemos dar información inútil que no sea aprovechable) y en la medida de lo posible resulten atractivas (diseños atractivos, animaciones, etc.). Ya estamos preparados:

Las reflexiones anteriores nos han respondido a la pregunta de ¿cuándo empezar?. Pues sí ahora es el momento de iniciar las llamadas, preparar las citas, gestionarlas, cerrar la venta y por último fidelizar a los clientes. Ahora sí hemos cerrado el círculo de la planificación comercial.